Zo simpel kan verkopen zijn!

In dit artikel vertel ik hoe je zonder kosten een flinke omzetstijging kunt realiseren. Ik neem als voorbeeld een schoenenwinkel en ga ervan uit dat je zelf in staat bent de vertaalslag te maken naar jouw bedrijf. De werkwijze kost je niets en is heel simpel. Het enige wat je hoeft te doen is enthousiast zijn, vragen durven stellen en wat rekenwerk. 

Stel je moet deze week een omzet halen van 20.000 euro (gelijk aan vorig jaar) met een bijverkoop percentage van 2%. De bijverkoop (zoals potjes schoenpoets en protector spuitbussen) bedraagt in dit geval 400 euro.  Laten we zeggen dat je deze week een stijging wilt realiseren van 1% extra bijverkoop. Om dit te halen moet je dus 200 euro extra schoenpoets en protector spuitbussen verkopen.

Om te visualiseren hoeveel bijverkoop er deze week verkocht moet worden stapel je voor 600 euro aan protector spuitbussen op de toonbank. Stel dat deze spuitbussen 15 euro per stuk kosten, dan staan er dus 40 spuitbussen op je toonbank te wachten om deze week verkocht te worden.

Vraag: stel dat je alle 40 spuitbussen aan het einde van de week heb verkocht. Hoe procent bijverkoop heb je dan gerealiseerd?

Die vraag stel ik ook wel eens aan de deelnemers in de zaal tijdens mijn seminar. Ik kan je vertellen dat de antwoorden zeer uitéén lopen, van 3% tot 100%. Ik voorspel dat als je alle 40 spuitbussen hebt verkocht het percentage bijverkoop dáált naar 1.5%. 

Nu hoor ik je denken, ‘Huh, hoe kan dát nou?’ en ‘Ja maar, hóe realiseer ik nou die flinke omzetstijging?’ De oplossing is simpel. De focus ligt niet meer op het hoofdproduct schoenen maar op de bijverkoop, in dit geval de spuitbussen. Wat moet er eerst worden verkocht voordat er een spuitbus kan worden aangeboden? Ja inderdaad, schoenen. Doordat de focus ligt op die 40 spuitbussen, gaan verkopers méér moeide doen om het hóófdproduct te verkopen!

Die extra moeite zit ‘m in eerste instantie in het in contact komen met klanten. Het aantal klantcontacten neemt toe. Doordat de focus ligt op de spuitbussen gaan de verkopers op ‘jacht’ naar informatie door het stellen vragen met als doel om tot advies te komen. Bijvoorbeeld over het specifieke onderhoud. ’Hoe fijn zou het zijn als de schoenen in uw situatie droog blijven waardoor u koude voeten voorkomt?’

De stapel spuitbussen op de toonbank enthousiasmeert en motiveert verkopers, er worden méér klanten aangesproken, er ontstaan méér verkoopgesprekken, de gesprekken worden persóónlijker en het hoofdproduct stijgt in toegevoegde waarde vanwege het onderhoud advies.

>>>>> Wist je dat je 25% meer omzet laat liggen? Klik hier <<<<<

Gevolgen:

• Het aantal kopende klanten stijgt (conversie).
• Het aandeel klanten dat alleen schoenen koopt stijgt (versus schoenen+bijproducten).
• De kans op een 2e paar verkoop per klant neemt toe.
• Klanten ervaren een welkom gevoel.
• Door het persoonlijke contact staan klanten open voor additionele producten.
• Klanten geven positieve reviews op social media.
• Er worden meer bijproducten verkocht dan die 40 spuitbussen.

En zo kom je tot een flinke omzetstijging, of door jóu misschien zelfs méér dan flink!