Ik kijk toch nog even verder

Je trekt alles uit de kast om klanten blij te maken, te informeren, te overtuigen. Toch hoor je ze vaak zeggen ‘ik kijk nog even verder’. Herkenbaar? Vind het nut voor je klant en het product verkoopt zichzelf.

Klanten hebben een hekel aan verkopers die veel praten. Daardoor krijgen ze het gevoel dat ze moeten kopen. Dat kost geld, dat willen ze niet. Ontdek de betekenis voor je klant en je wordt beloond met de woorden ‘pak maar in’.

Als ik winkels bezoek hoor ik verkopers vaak voordelen van producten opsommen. Voordelen die voor mij als klant geen betekenis hebben omdat verkopers niet hebben geluisterd naar mijn verhaal. Daardoor slaan ze de plank flink mis en kijk ik nog even verder.

In het stappenplan ‘Je laat omzet liggen’ zoom ik in op de kern van sales en leer verkopers de EVN methode: eigenschap, voordeel, nut. Tijdens mijn seminars krijg ik vaak de vraag ‘wat is het verschil tussen voordeel en nut?’

Nut is het voordeel van het voordeel, de betekenis. Voorbeeld: het stappenplan ‘je laat omzet liggen’ leert verkopers in kleine stappen de EVN methode succesvol toe te passen (eigenschap). Daardoor kopen méér klanten (voordeel) en stijgt de omzet (nut). Wil je ook meer omzet?